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お客様の課題に応える提案型営業とは

2016年 9月 7日

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相手企業の売上における問題点やお客様が抱える悩みと課題を理解し、自社の商品とサービスを使って解決策を提案する方法です。自社の持つ商品を売ることから発想するのではなく、相手の抱える課題から、さらに言えば、顧客のニーズから発想するということです。需要過多の時代から、供給過多の時代では、このような発想が必要です。

相手企業が必要とする情報を知っている営業や担当者こそパートナーになれます。営業で必要になる知識としては、次のものが欠かせないと言えます。

必要な情報(BtoBの場合)
相手企業の情報・知識(顧客の理解)

・相手企業の描くビジョン・目的は何か
・キーパーソンは誰か、キーパーソンのニーズは何か

業界情報の理解

・業界全体で抱える課題・問題点は何か
・業界内での相手企業の位置づけはどこか
・顧客ニーズは何か

自社の理解

・自社商品(サービス)の優位性は何か
・競合他社・商品との違い
・顧客企業が自社に求める内容は何か

最初にあげた相手企業の情報・知識は、最も重要です。相手企業のビジョンは、常に提案の軸に据えておく必要があり、ここからずれた提案は相手企業をわかっていないということになり、その方向性に合った提案こそ、効率的な提案につながります。

また、相手企業の担当部署の目標はどのようなものかを把握し、その中で窓口となっている担当者が、今どのようなことに取り組んでいて、どのような情報を求めているのかを知ることが、効果的な提案につながります。

必要な情報(BtoCの場合)
お客様の情報・知識(顧客の理解)

・お客様の目的は何か
・キーパーソンは誰か、キーパーソンのニーズは何か(決裁者)

業界情報の理解

・業界全体流行・トレンド
・顧客ニーズは何か

自社の理解

・自社商品(サービス)の優位性は何か
・競合他社・商品との違い
・顧客が自社に求める内容は何か

最初にあげたお客様の情報・知識は、最も重要です。お客様の来店動機や目的は、常に提案の軸に据えておく必要があり、ここからずれた提案はお客様をわかっていないということになり、その方向性に合った提案こそ、効率的な提案につながります。

また、家族などで来店されている場合にはその中で決裁者となっている人が、今どのようなことを検討していて、どのような情報を求めているのかを知ることが、効果的な提案につながります。

相手の情報を頭に入れたうえで、相手の課題を解決する、期待に応える自社の商品・サービスを提案することが重要です。

顧客のニーズの多様化に応えるためにはデータ分析が必要不可欠