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なぜ価格競争を避けるべきか?その理由と回避方法

2016年 6月 8日
価格競争が生じる理由

誰でも価格競争はしたくないと思っています。できれば安い価格で製造や仕入れを行い、できれば高い価格で売りたいと思っています。高い価格をつけることは簡単です。売価は、売り手の意思でつけることができるからです。しかし、同じ品質で、同じ商品・サービスなら、価格の安い競合店に顧客が流れてしまいます。競争をしている以上、価格競争は避けられないのです。

しかしながら、過度な価格競争は避けなければなりません。

なぜ過度な価格競争を避けなければならないか
体力勝負の消耗戦になりやすく、経営資源が豊富な企業に有利になりやすい

経営資源(ヒト・モノ・カネ・情報)が豊富で、幅広い商品の取り扱いや迅速な対応が可能な大企業のほうが有利であり、中小企業は消耗戦には不向きです。

消費者が安売りのときだけ買うようになる

安売りは、消費者の価格に対する反応を刺激します。一時的には効果があったとしても、それ以降に購入するのは安売りの時だけという事にもなりかねません。

価格で集まった顧客は、価格で離れていく

価格の安さを重視する人ほど、いつも決まった特定のお店を利用するのではなく、安いお店を探していろいろなお店を使いたがる傾向にあります。つまり、価格競争によって、「短期的な売上」を作ることができても、「長期的な売上」や「顧客」を作ることには繋がりにくいといえます。

また、価格競争には際限がないため、「いかに安く売るか」ではなく、「いかに、安く売らずに済むか」を考えるべきです。

価格競争を避けるために
消費者が支払う機能別金額の内訳を考える

消費者は、ある商品を入手したいというときに、その商品を4つの機能に潜在的に分解をし、その合算で、お金を支払っています。その4つの機能とは、基本機能、付加価値機能、差別化機能、ソフトグーズです。

問題課題を解決できることを伝えていくことが重要

クルマのケースでいいますと基本機能とは走る・止まる・曲がる、付加価値機能とはオプション、差別化機能は乗り心地、デザイン、ソフトグーズとはブランドです。同じ商品でも、○○社が作っているからとか、広く名前が知れ渡っているからということだけで、他のお店の商品よりも高い金額を支払う消費者がいるのはそのためです。顧客にとってどのような部分が商品の魅力であるか、自社には商品のどの部分が強みでどのように伝えるかがポイントになります。

<価格戦略>価格の4つの機能とは?

顧客に喜ばれる情報の提供をする

お客様に伝える内容は、商品そのもののだけ(基本機能)ではなく、他社との違い(差別化機能)や問題課題を解決できることを伝えていくことが重要です。顧客は、さまざまな問題・課題を抱えていますが、必ずしもその解決方法を知っているわけではありません。また、こうしたいというニーズそのものを認識できていない、意識していないこともあります。商品を販売する側から「当社の商品・サービスを利用すれば、このような問題が解決できますよ。」と、顧客の問題・課題や、潜在的なニーズに顧客の一歩先を行くように対応していくことがポイントです。